顧客の不安を解消してリードの質を向上させる

Webサイトの運営で重要なものは何でしょうか。トラフィックも重要ですが、本当に意識するべきは顧客以外にありません。

顧客がWebサイトを訪問する際には、その会社の商品やサービスに対して、いくらかの興味を抱いていると考えてもよいでしょう。Webサイトが果たすべき役割は、その興味を確固たる意志に変えることです。

購買意思の高いリードを選別する、あるいは、リードの購買意思を向上させれば、Webサイトのコンバージョン率が向上します。多くのWebサイトは、問い合わせフォームや購入手続きなどのコンバージョンを目標に置いていますが、見込み顧客の質と量の向上がコンバージョンの改善につながるのです。

価格情報の提供はコンバージョンに大きく関わります。商品やサービスの価格体系をできるだけ細分化し、価格情報を詳らかにすることが推奨されています。訪問者が成約する前に価格情報を細かく説明すると、その後のコンバージョン率が向上したという実績がある程です。価格を前もって訪問者に提示してしまうと、見込み顧客の数を減らしてしまうというリスクを感じるかもしれませんが、成約につながりやすいリードの数に注目すれば、リスクにはなりません。

位置情報の活用はリードの質を向上します。実店舗での販売やサービスの提供を行っている場合、遠く離れた位置にいる見込み顧客にリーチしても意味がありません。最も効果的にサービス提供できる都市を特定し、その都市向けにカスタマイズされたランディングページを作成すると良いでしょう。詳細な道順や、その土地の市外局番で取得した電話番号を掲載すると、極めてローカライズされたページに仕上げられます。SEOの観点からも、地元に特化したページは高く評価される傾向にあります。

知覚されるリスクは見込み顧客にとって重要な要素です。食品・化粧品・健康関連商品など、安全性に関わるものについてはリスクを感じる見込み顧客も多いでしょう。効果の確かさや副作用の有無など、リードが不安を感じるであろう要素は沢山あります。FAQページを作成し、リードが抱くであろうリスクに対して、問題がない旨を説明したり、リスクを回避できる手段を解説したりするとよいでしょう。コールセンターを設置しなくても、ビデオを公開するだけでもリードの質は向上します。

著者：Takayuki Sato