サイト流入者を「いますぐ客」に育て上げるテクニック

サイト流入者をコンバージョンにつなげるための訴求テクニックを解説します。サイト流入者を4つのタイプに分けて、適切な訴求方法を解説します。

サイト流入者にいきなり商品の説明をしても、なかなか購入には結びつきません。コンテンツマーケティングの一環としてのサイトで大切なのは、サイト流入者を教育すること。ここで言う教育とは、「商品への魅力を感じるような情報を与える」ということを指します。

今回ご紹介するポイントをおさえてサイト流入者を教育することで、商品の購入率をグッと高めることができます。

サイト流入者を4タイプに分ける

適切な訴求テクニックを理解するために、まずはサイト流入者を以下4つのタイプに分類してみましょう。

タイプ1：まだまだ客（問題意識と認知が共に育っていない）
タイプ2：そのうち客（問題意識はあるが、商品認知が足りない）
タイプ3：おなやみ客（商品への認知があるが、問題意識が育っていない）
タイプ4：いますぐ客（問題意識も商品認知もある）

そしてタイプ1～3に属するサイト流入者を、「いますぐ客」まで育てることで購入率を高めることができます。

大切なのは「ニーズ教育」と「ウォンツ教育」

前述の通りサイト流入者のタイプは、「問題意識の有無」と「商品への認知の有無」という面で分類できます。そして、「問題意識」も「商品への認知」も「有」の状態にするために必要なのが「ニーズ教育」と「ウォンツ教育」です。

A.「ニーズ教育」とは？

ニーズ教育は、「問題提起」によって行います。

例えば自社の美容液を売りたい場合、「乾燥肌は吹き出物の原因になります」といった形で乾燥肌による問題を訴えます。そうすることで、「乾燥肌は嫌だ」という意識を持ってもらうことができます。いわゆる「お役立ちコンテンツ」は、ニーズ教育でよく用いられます。

しかし、この段階ではまだ 「乾燥肌は防ぎたいけど、○○社の美容液が欲しい」という状態にはなっていません。

B.「ウォンツ教育」とは？

ウォンツ教育は、自社商品の強みをアピールすることによって行います。「自社の美容液がいかに乾燥肌を防ぐのに効果的か」、「他社の美容液よりもどのようなところが優れているのか」といったことを訴求します。

このニーズ教育とウォンツ教育を進めることで、「乾燥肌は嫌だ」＆「○○社の美容液が良さそうだ」という2つの認識を持ってもらうことができるのです。そして、サイト流入者を「いますぐ客」へと教育して商品の購入へとつなげられます。

このようにコンテンツマーケティングでは、お役立ちコンテンツと商品訴求のコンテンツを適切な比率で掲載することが有効です。成約率を上げるためにも、サイト流入者について正しく理解して、正しい訴求方法を選びましょう。