訴求力を上げる「オレンジとミカンの法則」
セールスレターの目的は「いかに商品を買ってもらうか」に尽きます。そのためには、商品が魅力的に見えるライティングを上達させる必要がありますよね。商品の魅力を表現する技法にはさまざまなものがありますが、今回は少し奇をてらった方法をご紹介します。
●オレンジとミカンの法則とは？
そもそも「オレンジとミカンの法則」というのは、訴求する商品を他社の同一商品やサービスと比べるのではなく、全く別のモノと比べる方が顧客は説得されやすいという傾向のことだ。普通は他社の商品の機能差を強調したりしますが、もしも他社よりもあまり差別化できていない商品を訴求する機会も無きにしもあらずですよね。そんな場合はもちろんですが、そうでない場面でも活躍する可能性の高い法則なんです。
●オレンジとミカンの法則の具体例
それでは、オレンジとミカンの法則の具体例をご紹介していきます。例えば、セミナーの訴求をする時にはセミナー代を他社のセミナーを比較するのではありません。セミナー代を顧客のお給料と比較するのです。「コピーライティングに必要不可欠なノウハウを3万円でご提供します。あなたは現在月に30万円稼いでいるかもしれませんが、このノウハウを身に付ければ、月に100万円以上稼ぐことも難しくありません!」こういった感じです。「月に100万円手に入るかもしれないノウハウが3万円で手に入る」という構図にすると、3万円が安く感じませんか？
●オレンジとミカンの法則の活用術
オレンジとミカンの法則を効果的に活用するには、訴求している商品が顧客にどんなメリットをもたらすか想像することが大切です。掃除機だったら、「あなたの憂鬱な掃除の時間が半分に短縮されます!」、車だったら「あなたがこの車に乗るだけで、周りの人からの視線が変わります!」などです。
●まとめ
オレンジとミカンの法則とは煎じ詰めれば、イニシャルコストとメリットを並べて示すことにほかなりません。ぜひご活用ください。
