リードナーチャリングを上手く進めるコツ

誰しもが成約率を上げたいと思っていますが、同時に非常に難しい課題であることも理解があると思います。この成約率ですが、販売ページや配信メールの改善をすることが一般的です。しかし、おすすめの方法はそのどちらでもなく、リードナーチャリングという方法です。今回はこのテクニックをご紹介します。

●リードナーチャリングとは何か
リードナーチャリングとは、顧客の教育のことです。教育というと、少し偉そうに聞こえるかと思いますが、商品知識や商品へのニーズを強化するという意味で教育という言葉を使用しています。顧客リストになっている以上、ある程度自社サービスへの関心はあるかと思います。しかし、リストに入っているだけで成約に至っていない人たちも一定数いるはずです。こういう人たちに足りないのは、商品知識や商品への欲求なのです。これを強化すれば、成約に至るのです。

●ナーチャリングフローの決定
ナーチャリングフローとは、ナーチャリング（教育）のフロー（流れ）なので、「顧客をどういう流れで教育するのか」という段取りのことです。ステップメールを例に出すと、わかりやすいかと思います。メルマガに登録してもらった最初のメールでは、後の開封率に大きな影響を及ぼしますので、特典を添付して配信するなど、開封することのメリットを強く打ち出します。何度か有用な情報を配信した上で、徐々に内容に商品知識の話を加えていきます。このようにターゲットの状態を想像しながら、教育の手順を考えることがナーチャリングフローです。

●スコアリングする
スコアリングとは、顧客の反応から、「どの程度の成約が出そうか」という見込み成約数を算出することです。せっかくメルマガで顧客の心をつかんでいたとしても、商品の販促をしてしまうと、一気に顧客が離れてしまう可能性があります。そんな時に適切なスコアリングをしておいて、「成約をしても顧客が離れず、十分な成約が見込める」という確信を持てる状態になっていると、リードナーチャリングが成約に結びつきます。

●まとめ
今回はリードナーチャリングという成約率を上げるためのテクニックをご紹介しました。販売ページ改善などに比べると、時間と手間のかかる方法ではありますが、顧客リストの購買意欲を強化できるため、有益な方法です。