ソーシャルメディアで成約率を高めるフレームワーク「PRISM」

ソーシャルメディア上で販売を行えなくてもセールス・プロセスの一部としてソーシャルメディアを捉えることはできます。ソーシャルメディア運営の学習コースを提供するRazorSocialのCEOであるイアン・クレアリーは、ソーシャルメディアから商品の販売や契約といったコンバージョンを達成するためのフレームワークとして「PRISM」を提案しました。

PRISMとは5つの英単語の頭文字をとったもので、「People（ユーザー）」「Relationship（関係性）」「Inbound traffic（流入トラフィック）」「Subscribers and social retargeting（購読者とソーシャル・リターゲティング）」「Monetization（収益化）」を意味します。漏斗を通るように、徐々に人数が絞られつつ、顧客との関係性を深めていきます。

「People」1億人のフォロワーがいても、適切な顧客層のフォロワーでなければ意味がありません。ツール等を使って、ユーザーの興味・関心が自社の商品・サービスに合致しているのを確認しつつ、ソーシャルメディアのユーザーへ訴求していく必要があります。

「Relationship」ユーザーの興味を惹きつけるため、彼らとの関係構築が欠かせません。コンテンツを作成・配信したり、鍵となるインフルエンサーと1対1で会話したりして、フォロワーとの関係を広げていくのが第二のステップです。

「Inbound traffic」ソーシャルメディアで販売を行わないのであれば、収益を得るための戦略を上手に立てる必要があります。ブログなどを使って、Webサイトへ流入するユーザーを獲得します。自社に関連したキーワードを特定し、それに適したコンテンツを提供するようにしましょう。

「Subscribers and social retargeting」ソーシャルメディアからの訪問者の多くは、一度Webサイトを訪れただけでは購入に至りません。そのため、Eメールアドレスを収集し、訪問者へアプローチするのは優れた手法だと言えます。Eメールアドレスが取得できない場合は、Facebook等のプラットフォームでリターゲティング広告を出稿する方法が考えられます。

「Monetization」ソーシャルメディアの訪問者やニュースレターの購読者を「購入者」へと変える最後のステップです。収益化のステップで最も重要なのは、セールス・プロセス全体を分析し、ユーザーの動向を定量的に計測することです。問題の特定と改善によって継続的に成果を向上させます。