訴求力を上げるための3つの消費者心理

コピーライティングが上手い人は、消費者の気持ちを理解することに長けています。どんな言葉を使うと消費者の心に響くか、どんなタイミングでどんな情報を提供すればより伝わりやすいか、そういったことがわかるのです。しかし、これからコピーライティングを学ぼうという人には難しい話ですよね。そこで、消費者の気持ちの理解を助ける「消費者心理」を勉強しましょう。

●自信が大切「自尊心仮説」
この自尊心仮説という消費者心理は、「自尊心が低い人は、自信満々の相手の言うことを聞いてしまう」という傾向のことです。これはセールスレターを書く際に、断定調で書くことの重要性を述べています。訴求する商品に自信がある場合は、「人によっては」や「だと思います」などの口調は避け、「だ」「である」調で自信が表れるように書くことが効果的です。

●無理難題を仕掛ける「返報性の原理」
「返報性」というのは、「相手に何かをしてもらった時に、自分もお返ししないといけないと感じる空気」のようなものです。これを活かすには、まず顧客に無理難題を提示します。例えば、非常に高価な商品の訴求などです。その後に「より多くの方に使っていただきたいため、この度安価版を発売することになりました」という流れで販売側が「譲歩した」という流れを作って、本当に訴求した商品を紹介するのです。すると顧客としては「こちらが買いやすいように都合をつけてくれた」と何かをしてもらったような気持ちになるので、購買行動を取りやすくなるのです。

●何度も伝える「反復性効果」
「反復」というのは、「何度も繰り返す」ということ。これは何度も同じメッセージを繰り返すことによって、相手に肯定的に受け入れられるようになる心理を指します。商品の訴求点などをセールスレターの中で何回も主張しましょう。

●まとめ
消費者心理をより深く理解するには、上記の内容を念頭に置いて、既存のセールスレターを研究してみることが効果的です。ぜひさまざまな工夫をしてみてくださいね。