2016
05.19
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購買サイクルを意識して最適な訴求方法を理解する


購買サイクルとは、コンテンツマーケティングの手順を6つの要素で定義したものです。購買サイクルを正しく理解しておくことで効果的なサイトコンテンツの設計図を作ることができます。効率的に新規顧客をリピーターへと育てるために購買サイクルについて正しく理解しましょう。

●購買サイクルは6つの要素から成る
購買サイクルとは、「認知⇒興味⇒検討⇒購入⇒継続⇒応援」の6つの要素から成ります。顧客は商品の認知から始まり、各工程を経て応援へとたどり着きます。それぞれの工程をスムーズに促すことがコンテンツマーケティングで目指すべきことです。それでは、購買サイクルを2つに分けてより詳しい解説していきます。

●新規顧客の獲得「認知・興味・検討・購入」
購買サイクルの前半は新規顧客の開拓が目的です。まずは自社商品を知ってもらう「認知」です。厳密には認知してもらうには「集客」が必要ですから、役に立つコンテンツなどで集客をして、その流れで自社商品を紹介します。
自社商品の紹介を魅力的に行うことができれば、顧客の「興味」を引き出すことが可能になります。お役立ち情報を目当てにサイトのリピーターになってもらえれば商品情報に継続的に触れることになりますので、商品を「検討」してもらえる確率が高くなります。そして、キャンペーンや特典の情報を紹介することで一押し加えます。こうして商品を「購入」してもらうわけです。

●リピーターを作る「継続・応援」
新規顧客に対して、商品の使い方や関連分野の情報をメールマガジンなどの媒体で紹介します。すると、商品のバージョンアップや類似商品をメールマガジン内で紹介することで一定数の既存顧客が商品を「継続」して購入してくれます。継続年数が長くなると、商品のファンが増えて「応援」してくれるようになります。ここまで顧客を導くことができれば、コンテツマーケティングは大成功と言えるでしょう。

●まとめ
コンテツマーケティングを成功させ、「応援」の段階まで導くことができれば少ない労力で商品を売ることが可能になります。さらに、一定数の継続購入者が生まれれば、売上も安定します。コンテンツマーケティングにはこういった可能性があることを自覚しましょう。
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