2017
01.27
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実は使える!コンテンツマーケティングのBtoB戦略


コンテンツマーケティングは、BtoC=消費者向けに研究され、展開されていること世間の認識の中心だと思いますが、実はBtoBとしても非常に大きな役割になれるのです。
実際、アメリカではBtoBビジネスを行う企業の9割以上がなんらかの形でコンテンツマーケティングを取り入れていると言われています。
今回はそんなBtoBコンテンツマーケティングのご紹介です。

BtoBコンテンツマーケティングで成果を上げやすい企業はズバリ3つの特徴があります。
●高価格商材(有形・無形問わず)であること
●顧客の検討期間が長いこと
●人的知見・実績が商材に大きく影響すること

該当する業種は、システム関連や広告関連、ITセキュリティ関連、情報商材などが上げられます。つまり、「商品がいいかどうか、導入してみないとわからない」商材ですね。

メーカー商品などですと、すでに売り物としてスタンドアローンで成立しており、無人で運用可能。
すなわち価格も含めての商品力がモノを言います。一方で、前述の業種群は、「誰が」「どう」動かすかによって、購入した商品の価値は大きく変動します。

その時の選択軸としてコンテンツマーケティングが生きるのです。

例えばセキュリティ会社の場合、
検討している2社が、両方とも同価格で、同様の導入実績を持ってたとして、
A社は会社案内と対面の営業のみの情報、B社はそれにプラスしてオウンドメディアで最新の事例やトラブル防止技術を開示しているとB社に頼みたくなりませんでしょうか?

コンテンツマーケティングが、自社の安心と信頼を底上げし、実績に対しての信用力を植えつけるのです。

そのために必要なのは”社内リソースのオープン化”
BtoBコンテンツマーケティングは、見ようによっては社内リソースや知見を外部へ垂れ流しているようにもとらえられます。しかし、その活動こそが長期的な目線での競合優位性を築き、売上に貢献していく種になるのです。

「私たちは、すごい会社なんです。有り余る社内知見をお見せしましょう。取引すればもっとすばらしいノウハウをご提供します」

これくらいの心構えは必要ですね。
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