2016
07.01
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成約率を高める効果的な検討材料の提供方法


顧客が商品を買おうかどうか検討する段階において、どのような検討材料を提供するかという問題は非常に重要です。そこで、どのような時期に、どんな検討材料を提供することが効果的なのかについて解説します。

顧客に商品を訴求するときのポイントは商品の特長などを述べることだということは容易に想像がつきます。しかし、それ以外にどのようなことを顧客に伝えれば成約率が伸びるのでしょうか。顧客に提供することで商品を買うことを決めることにつながりやすい検討材料を与えることがポイントです。今回は効果的な検討材料を3点ご紹介します。

事例の紹介
まずは商品を活用した事例の紹介です。実際に使用する手順を解説します。この手順を動画にして掲載してもよいですね。使ってみた感じやリスクと対処法についても触れておくとよいでしょう。メールなどで商品についての問い合わせがあれば、それらの内容を事例紹介の内容に反映させるとよいでしょう。ここでのポイントは、顧客が実際に商品を使っている気分になることです。イメージをより具体的に膨らませられるように記述内容を工夫しましょう。

推薦コメントの紹介
口コミは顧客の心を強く動かします。特にその分野の第一人者や成功者からの推薦コメントというのは効果的です。コネクションがない場合でも営業をかけて推薦コメントを書いてもらうことは可能です。知名度のある方に推薦コメントを書いてもらえれば、それだけで商品の知名度にも良い影響が出ます。美容機器などでは実際につかってみていただき、その感想や効果も添えて記載してもらうと使用感などの情報も同時に伝えることができるため大変効果的です。

各種比較表で差別化要因を強調
他社製品との違いを顧客に調べさせるのは手間になってしまいます。他社製品の具体的な名称を書くことは避けることをおすすめしますが、「製品A」のような形で機能比較表を作りましょう。端的にこの商品のどこがどう優れているのか明確になれば、それだけ顧客は購買に対して踏ん切りがつきやすくなります。

まとめ
検討材料を効果的に提供するためには、「自分が顧客だったらどのような情報が欲しいだろう」という問いを元に想像力を働かせることが大切です。中でも使ってみた実感、経験者からの推薦、他社製品との違いは効果的です。今回の3点をぜひご活用ください。
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