2017
04.06
28

”青田刈り”向けコンテンツマーケティング思考


コンテンツマーケティングはブランド戦略よりも広い視線で、頭をやわらかくして行なうことが必要です。
そのため、本来はマーケティングコストを割くほどではない低関心層や潜在顧客をターゲットにした展開を試せる施策でもあります。
情報取得から検証、行動の早いアーリーアダプターではなく、「まだ顧客になっていない、一つ前のステージのターゲット」を狙ったコンテンツマーケティング戦略とは一体なんでしょうか。

■導入は「調査結果」が有効
潜在顧客にとって、あなたの会社及びサービスは、今時点「全く欲しいと思っていない」と考えた方が良いです。

例えば、世帯年収が低い層にとって「保険」は選択対象外です。日々の生活の中でそちらにお金を割く余裕がないというのが理由ですが、
保険会社にとっても顧客優先度は低い層となります。
しかし、「貯蓄型の積み立てタイプの保険があり、極々わずかな金額で始められて将来的なメリットがある」という保険の存在は、興味の対象になりますし、今は世帯年収が低くともいずれ高まっていく可能性もあります。
つまり、お互いに機会損失している可能性があるのです。
かといって、そもそも検討対象外のユーザーからすると、情報を積極的にとりに行く気も起きないし、企業側も優先度の低いターゲットへ多大なマーケティングコストを割くことは出来ません。
そこでコンテンツマーティングの出番なわけですが、このような場面では「調査」を活用したコンテンツが効果的です。

調査の結果は、世論の代名詞です。置き換えると「○人に1人は~」などの表現も可能なため、キャッチーな表現が出来ます。
A:「年収200万でも入れる生命保険がある!」
B:「年収200万世帯の3組に1組が保険に入っている!」

どうでしょうか?そもそも保険に興味がなかったとしても、Bの方が気になりますよね?
Aだと、必要ないと考えている人にはスルーされてしまいがちですが、Bだと、”他の人がたくさん入っている”というちょとした危機感が植えつけられるので、興味の対象になるのです。

■既存顧客を意識することが重要
潜在顧客を狙ったコンテンツマーケティングは実践のボリューム・方法を吟味していかないと、中関心層のファンを取りこぼすリスクがあります。
そのため、あまりに一般的なコンテンツを投下することはリスクがあり、考察や憶測・主観による潜在顧客向けコンテンツは避けた方が無難です。
復唱しますが、調査は世論の代名詞です。それは情報深度問わず、「事実」なので、コンテンツの深度は関係ありません。

顧客拡大を狙った青田刈りを考えている方、まずはコンテンツ化を目指した調査を実施してみてはいかがでしょうか。
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