2016
08.12
08122

購買意欲を掻き立てる問題提起のコツ


購買意欲を掻き立てるにはどうすればいいでしょうか。世間のセールスレターを見てみると、1つの法則が見えてきます。それはいきなり商品説明をするのではなく、問題提起から行っていることです。この問題提起こそ、購買意欲を高めるために非常に重要な役割を担っているのです。

●なぜ問題提起が必要なのか
そもそもなぜ商品が求められるのでしょうか。有名なドリルの例は、「ドリルを買う人はドリルが欲しいのではなく、ドリルによって掘ることができる穴が欲しいのだ」というものです。この例でわかることは、消費者は商品を欲しているのではなく、商品が提供する価値を欲しているということがわかります。購買意欲を高めるには、この価値を消費者に自覚させることがポイントなのです。そのために効果的な方法が問題提起なのです。

●問題提起で苦痛を与える
問題提起では日頃思っている不満を生々しい形で思い起こさせる必要があります。不満をリアルに感じられるほど、後々購買意欲が高まります。この時に効果的なものが「苦痛」です。その問題によって、どれだけ自分が苦しめられるか、苦い思いをするのかということをできるだけ実体験をベースに書いてみてください。自分の経験を書くほうが伝わりやすいです。

●可能な限り具体性を持たせる
また、問題提起では具体性のある記述を心がけてください。例えば「肌荒れ」であれば、ただ肌の状態を書くだけでなく、「肌荒れがあると外に出る気が起きにくくなる」などの心情面にも踏み込んで書いてみてください。「自分も同じことを考えたことがある」と思わせられれば、良い問題提起と言えるでしょう。共有できた問題意識の解決策として、商品説明を書くことができれば、自然と効果の高い商品説明になります。

●まとめ
購買意欲を高めるためには、まずは問題提起をして、読者の中に元々ある不満を自覚させましょう。購買意欲は不満を感じる状況から逃れたいという気持ちが高いほど、強まります。
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